Dans cet épisode de Flashback, c’est Magali Gérard qui prend le micro pour le tendre à Édouard Roy, cofondateur de Grinclair, un jeune groupe qui compte déjà deux très belles marques à son actif : EPC Champagne, lancée en 2019 et sa petite sœur, créée 3 ans plus tard, Aurose Provence, pour les amoureux·ses de rosé.
Deux jeunes marques qui ont su s’imposer dans un environnement hyperconcurrentiel, aux règles strictes, face à des géants parfois centenaires. Leurs armes pour réussir ce tour de force ? Beaucoup de passion, une sacrée dose d’audace et, surtout, une connaissance client à toute épreuve grâce, notamment, à la data et à l’IA.
Allez, le 47ème épisode de Flashback avec Édouard Roy, c’est parti !
Partie 1 – Comment lancer une marque dans un marché hyper concurrentiel ?
Faire sa place dans un milieu hyper concurrentiel, c’est déjà une sacrée paire de manches. Quand ce milieu est celui du monde du champagne, on a presque envie de parler d’exploit. Dans cette première partie, Edouard nous explique comment lui et ses associés, Camille Jullien Gilardi et Jérôme Queige, ont réalisé ce tour de force.
Pour débuter, il n’y a rien de mieux que de ne pas avoir d’argent. Cela oblige à tout faire soi-même et à comprendre l’ensemble des points de douleurs de la chaîne de production.
Au programme : une master class sur l’art de se différencier, aussi bien sur la manière de faire, ici la production du produit, que dans sa manière de communiquer et de le vendre. La preuve ultime ? Leur toute première bouteille de champagne au design inhabituel, mais terriblement efficace !
Notre étions convaincus de deux choses. La première était que nous n’avions pas besoin de disrupter un marché pour y apporter du positif. La seconde que ce n’est pas car un marché est saturé qu’il n’y a pas d’opportunités.
Partie 2 – Miser sur l’innovation, la data et l’IA : merci Dave !
Alors que la première marque du groupe, EPC Champagne décolle à peine, elle se retrouve, malgré elle, plaquée au sol. La cause : un petit virus du nom de covid-19. Pour Édouard et ses associés, il s’agit alors de réagir, vite. C’est alors que le joyeux trio réalise un tournant que peu auraient venir : si l’industrie de la restauration est au point mort, celui des entreprises est amené à exploser. Pour cause : privées des rencontres IRL, des déjeuners, des réunions et autres moments de vie, la fidélisation des collaborateur·ices comme des clients doit passer par un autre médium. Pourquoi pas leur produit ?
Mais, de l’idée à la réalisation, il y a un monde. Car si Édouard et son équipe connaissent sur le bout des doigts le milieu des cafés, hôtels et restaurants, les attentes des sommelier·es et chef·fes, le discours à tenir et les points à mettre en avant, cela n’est pas le cas auprès des personnes en charge des achats dans les entreprises. Contrairement aux métiers du vin, il n’existe pas de personne en charge : directeur·ice marketing, CEO, RH, manager, tout le monde peut être l’acheteur·se. En terme de métiers, comme de profils : du jeune passionné·e d’oenologie à la personne à la recherche de la meilleure solution qualité-prix, la cible est très large.
C’est là que DAVE entre en scène. DAVE pour Digitalisation Avancée de la Vente en Entreprise (et non le chanteur). Un outil fait maison, conçu selon des méthodes de design thinking pour permettre aux équipes commerciales de prospecter de manière efficace mais aussi de connaître dans le détail leur client. Un beau pari : depuis 2020, Grinclair a triplé son chiffre d’affaires ! Et ce n’était que le début.
La donnée que nous possédons n’est pas encore assez fine à notre goût mais nous nous en rapprochons. Aujourd’hui, elle sert d’appui, d’aide à la décision. Demain, nous aimerions être dans l’anticipation du besoin à un niveau micro.
Partie 3 – “Ce qui était un parti pris est devenu une nécessité. Une marque ne peut plus se permettre de ne pas tout transmettre à son consommateur.”
Enfin, Edouard revient sur les valeurs qu’il a su insuffler à l’entreprise : celle du bon vin, bien fait. Surtout, celle de la transparence totale et de la traçabilité à chaque étape. Une évidence pour lui, une véritable force pour son entreprise.
Le narrative autour du champagne a changé. Autrefois, nous voulions montrer que nous avions des moyens, donc il s’agissait d’acheter une belle bouteille d’une grande maison. La jeune génération n’est plus dans cette manière de faire. Ce qu’elle recherche, c’est une expérience. Quand elle offre une bouteille, elle va expliquer pourquoi elle a acheté cette bouteille en particulier.
L’histoire derrière le vin, c’est justement ce que nous promettent Edouard et ses collaborateur·ices. Pas un champagne ne sera vendu sans une carte d’identité complète qui permet d’en savoir plus sur le monde de l’œnologie et l’orfèvrerie qui se cache derrière chaque bouteille.
On n’est pas une grosse équipe, ni une équipe tech, juste une entreprise qui veut faire les choses bien, et des bons vins, avec beaucoup de bon sens.
Enfin, il revient également pour nous sur l’organisation de Grinclair et de ses deux marques filles, sur sa rencontre (très surprenante) avec ses deux associés et partage même son meilleur conseil pour toutes celleux qui voudraient entreprendre.
Bonne écoute !
Cet épisode est également disponible sur les plateformes : Apple Podcasts – Deezer – Spotify – Podcast Addict
