Depuis 3 ans, nous publions le baromètre Social Selling avec La Poste Solutions Business. Parmi les questions qui nous sont le plus souvent posées par les lecteurs de cette étude, celle des KPIs à suivre revient souvent. Pour y répondre, nous avons fait appel à un autre partenaire et auteur de l’article ci-dessous : Salesdorado.
« L’un des aspects les plus importants de toute campagne digitale est la mesure des résultats. Après avoir investi beaucoup de travail et d’efforts dans le contenu, les événements et les partenariats, il est important de prendre du recul et d’examiner vos résultats avant de vous lancer à fond dans la prochaine campagne. Il est fondamental d’analyser si vous avez atteint les objectifs prévus, afin de comprendre ce que vous avez fait de bien et ce que vous pourriez améliorer.
Les vrais problèmes surviennent lorsqu’il est difficile de fixer des objectifs pour les campagnes futures si vous ne connaissez pas le retour sur investissement des activations précédentes, et la mesure des résultats peut être particulièrement difficile lorsqu’il s’agit des réseaux sociaux.
1 – La distribution du contenu sur les médias sociaux
Une fois que vous avez rédigé, corrigé l’orthographe et publié votre contenu, qu’il s’agisse d’un livre blanc, d’un article de blog ou d’une infographie, il est temps de le distribuer. Outre le partage via les newsletters, et directement avec les clients et prospects, afin de générer de la notoriété, la plupart des marques mettent en avant leur contenu sur les réseaux sociaux, dans le cadre de leur stratégie de prospection sur LinkedIn notamment en B2B.
Les outils d’Analytics permettent de mieux comprendre ce qui suit :
- Quelles plateformes sociales sont les plus adaptées à votre contenu : LinkedIn peut être meilleur lorsqu’il s’agit de générer des téléchargements de livres blancs, tandis qu’Instagram peut être meilleur lorsqu’il s’agit de distribuer des articles de blog ou du contenu de sensibilisation.
- Le profil de vos followers sur chaque plateforme : chaque plateforme peut avoir une démographie différente, donc vos followers diffèrent dans leurs préférences, et comment ils aiment consommer du contenu.
- Le contenu le plus intéressant dans chaque cas : par exemple, si vous avez conçu une infographie, Pinterest peut être un canal de distribution idéal, mais si vous voulez promouvoir un webinaire, YouTube est probablement le meilleur canal.
KPI recommandé : la portée de vos publications sur chaque plateforme.
2 – La croissance de vos communautés
Lorsque nous parlons de notre communauté sur les réseaux sociaux, qu’il s’agisse d’abonnés sur Facebook, de followers sur Instagram ou d’abonnés sur YouTube, nous ne parlons pas seulement du nombre de personnes, mais aussi de leur « qualité » en fonction de nos objectifs. Votre communauté en ligne idéale doit être composée de votre public cible, qui s’intéresse à la valeur que votre marque lui apporte.
Sur LinkedIn par exemple, le réseau phare pour la prospection en B2B, un nombre croissant de demandes de connexion entrantes signifie que vous êtes en train d’asseoir votre autorité sur vos thèmes clés. Vos prospects vous trouvent via des connexions mutuelles et via le contenu pertinent que vous partagez. Bien entendu, plus votre réseau est large, plus les connexions mutuelles potentielles sont importantes… une dynamique positive !
En revanche vous devez au préalable définir clairement vos buyers persona et vous assurez que vos nouvelles connexions en font partie, sans quoi vos messages ne seront pas adaptés. La communication sur le web d’une entreprise du BTP ne sera pas la même que celle d’une agence digitale par exemple.
KPI recommandé : la taille de votre réseau
3 – L'engagement de votre communauté
Lorsque nous parlons d’engagement de la communauté sur les médias sociaux, nous parlons de commentaires, de partages, de likes sur Facebook, Instagram, YouTube et LinkedIn et de retweets sur Twitter.
Ces interactions sociales indiquent le degré d’engagement de votre communauté, ce qui vous permet de comprendre si le contenu que vous proposez est pertinent et intéressant. Plus la participation de votre communauté est importante, plus la portée de vos publications est grande.
L’algorithme d’Instagram, par exemple, favorise les niveaux d’engagement élevés, car plus un post reçoit de commentaires, d’épargnes ou de likes, plus il sera montré à un grand nombre de personnes. De plus, les followers de vos followers pourront voir si quelqu’un interagit avec votre post, le propulsant vers encore plus de clients potentiels.
Vous devez garder à l’esprit qu’il est non seulement important que la communauté participe, mais aussi que votre marque réponde rapidement à toutes les interactions, afin de maintenir l’intérêt de vos followers.
Facebook a pris cet aspect en compte dernièrement et a inclus une fonctionnalité sur les pages entreprises qui mesure le temps de réponse de la marque, un indicateur clé de la relation entre les marques et leurs followers. Dans ce contexte, il est d’une importance capitale d’optimiser votre gestion de personnel pour être le plus réactif possible pour vos clients.
KPI recommandé : engagement de la communauté basé sur les likes, les partages, les commentaires, les retweets, les sauvegardes, etc.
4 – Les clics sur les liens
Les clics sur les liens que vous partagez dans le cadre de votre stratégie de social selling vous permettront de savoir quel est le contenu le plus populaire auprès de vos utilisateurs, et donc, quel est le contenu le plus efficace pour générer du trafic vers votre site Web. Vous pouvez également déterminer quels titres et légendes sont les plus « cliquables » afin d’adapter votre stratégie future.
Ainsi, vous serez en mesure de savoir quels messages vous devriez sponsoriser ou « booster » afin d’attirer davantage votre public cible.
KPI recommandé : taux de clics sur les liens intégrés aux campagnes
5 – Le trafic sur votre site web
Alors que les publications sur les réseaux sociaux nous montrent un instantané de l’interaction avec les utilisateurs et des mentions, vous devez toujours vous concentrer sur votre objectif de générer du trafic sur votre site et in fine de générer des prospects qualifiés.
Les plateformes sociales que vous utilisez sont là pour générer du trafic et accroître la notoriété, ainsi que pour encourager les utilisateurs à acheter votre produit, votre service, à demander plus d’informations, etc.
Google Analytics est l’outil le plus utilisé pour suivre vos performances CRM marketing. Vous pouvez cliquer sur l’onglet « Acquisition sociale » et analyser les canaux qui vous apportent le plus de trafic, sur quels messages.
KPI recommandé : trafic web provenant des réseaux sociaux
6 – B2B : le SSI LinkedIn
Le SSI est un score de LinkedIn basé sur l’efficacité avec laquelle vous présentez votre marque professionnelle, établissez des relations, trouvez les bonnes personnes et vous engagez avec des idées. Il s’agit de votre indice de social selling, et donc le KPI le plus important en B2B.
Alors, que signifie réellement votre score ? Nous allons décomposer chaque élément de notation pour faciliter votre compréhension :
- Établissez votre marque professionnelle – Vous obtiendrez les meilleures notes si votre profil est complet, c’est-à-dire si votre photo de profil, votre titre, votre résumé et votre expérience sont renseignés. Vous devrez également publier du contenu pertinent et interagir avec le contenu de votre réseau. Renforcez votre profil en recevant des recommandations de vos contacts.
- Trouvez les bonnes personnes – Développez vos connexions et établissez des relations solides en contactant des connexions au second degré, en rejoignant des groupes de personnes partageant les mêmes idées ou en vous engageant auprès des utilisateurs qui ont consulté votre profil. Ces actions vous aideront à construire un réseau pertinent.
- S’engager avec des informations – N’accordez pas trop d’importance à ce score – les insights sont principalement une fonction des comptes LinkedIn Premium, il est donc peu probable que vous obteniez un score élevé à moins que vous ne soyez prêt à payer. Outre l’utilisation active des informations, vous pouvez augmenter votre score en vous intéressant au contenu publié par vos contacts.
- Établissez des relations – L’un des principaux avantages de LinkedIn est qu’une majorité d’acheteurs B2B préfère interagir avec des vendeurs qui sont référencés ou présentés par quelqu’un qu’ils connaissent. C’est pourquoi il est si important de construire des réseaux solides et de renforcer les connexions que vous avez déjà. Vous pouvez augmenter votre score en vous engageant auprès des décideurs et en entretenant vos relations au fil du temps. »
