Cet article est la retranscription écrite d’une capsule audio diffusée lors de la 2e édition des Audio Days. Pour en savoir plus sur cet évènement, rendez-vous sur audio-days.com. Vous pouvez également écouter la capsule à la fin de cet article.
Matera en un mot ? C’est une entreprise qui est née en 2017, qui a une mission qui est simple, qui est de résoudre tous les problèmes de copropriété en Europe. Nos clients sont en fait des gens qui ne sont pas contents de leur syndic et ces gens-là passent en autogestion, c’est-à-dire qu’ils vont se passer d’un syndic traditionnel et reprendre en main le contrôle de leur immeuble, en administrant eux-mêmes leur immeuble. Donc pour ça on leur fournit deux choses : une plateforme, une application qui automatise tout le travail d’administration et de gestion d’une copropriété et on leur fournit un service en parallèle pour tous les sujets un peu plus pointus qui vont être des sujets sur des travaux, etc.
Aujourd’hui, on accompagne 1% des copropriétés en France. Le modèle sur lequel s’appuie Matera, c’est un modèle qui est assez particulier, qui s’appelle le modèle du syndicat coopératif, qui a un vrai modèle prévu par la loi. Et ce modèle coopératif, c’est vraiment quelque chose qui a formaté l’ADN de Matera. Chez Matera, il faut comprendre que les copropriétaires ont beaucoup plus d’interactions entre eux au sein de la copropriété, mais qu’en plus de ça, on a réussi à créer un réseau de clients qui est très fort et qui partage des problématiques communes.
Le but, ça a été de très rapidement dans l’histoire de Matera, mettre en commun les problématiques qu’ont les clients pour qu’ils puissent les résoudre ensemble. Donc ça, c’est vraiment le premier pilier, le second pilier, c’est que la communauté chez Matera est vraiment au service de la croissance de l’entreprise, au sens où nos clients sont des ambassadeurs. Je vais donner un exemple très simple, par exemple, si toi, tu es intéressé par Matera et que tu habites à Besançon, moi, Victor, je vais regarder dans ma base de clients qui j’ai autour de toi et qui a des problématiques un peu communes aux tiennes et je vais te mettre en contact avec ce client pour qu’il t’explique un peu ce que c’est que d’être chez Matera et ce que ça implique de passer chez Matera.
Mais ça, c’est un argumentaire de vente qui est vraiment, qui est vraiment très puissant quand c’est bien exécuté. Je vais repartir du modèle, donc il faut bien comprendre que les copropriétaires qui passent chez Matera, passent d’un modèle traditionnel à un modèle de syndic coopératif, c’est-à-dire que les tâches sont partagées désormais entre les copropriétaires. Et cet ADN coopératif est vraiment au coeur de l’identité de l’entreprise, au coeur de l’identité de Matera, au sens où la communauté a deux piliers qui sont très forts. Le premier, c’est que les clients vont partager entre eux leurs problématiques communes et vont les résoudre ensemble, parfois sur des sujets très pointus auxquels nous-mêmes on n’a pas toujours réponse, et le deuxième pilier, c’est que la communauté est vraiment au service de la croissance de Matera.
Tous les prospects qu’on va avoir, on va essayer de les mettre en relation avec des gens qui sont déjà clients, qui habitent proches de chez eux et qui vont expliquer justement aux prospects, qu’est-ce que c’est de passer chez Matera, qu’est-ce que c’est de passer en syndicat coopératif par rapport au modèle traditionnel. Et ça, c’est un argumentaire de vente qui est très puissant parce que vous avez des gens qui vous expliquent comment ça s’est passé pour eux et qui vont anticiper les craintes que vous pouvez avoir quand vous vous jetez un peu dans l’inconnu comme ça. Il y a déjà un élément clé, c’est que pour que tout ce système fonctionne, il faut avoir des clients qui sont contents, donc la satisfaction des clients est vraiment l’élément primordial, sans ça, c’est impossible de faire en sorte que ce système marche. Une fois qu’on a des clients qui sont contents, c’est important d’entretenir des relations assez courantes avec eux, pour ça, on a plusieurs canaux, on a un programme d’ambassadeurs où on va animer une petite communauté de clients ambassadeurs en leur expliquant toutes les nouveautés, la stratégie de la boîte, etc…
En plus de ça, on a un forum qui est très actif, c’est une technique un peu à l’ancienne, mais qui fonctionne très bien où tous les clients de Matera vont discuter de plein de sujets sur la copropriété et en plus de ça, on a une gestion très fine de notre communauté, au sens où on a beaucoup d’informations sur nos clients. Par exemple, imaginons qu’un prospect arrive, qui se trouve dans la région de Besançon, qu’il a une taille de copropriété de 20 appartements, on va être capable de rapidement identifier une copropriété qui a la même taille que la sienne, qui va être dans le même quartier et qui a les mêmes problématiques. On utilise ces similarités pour choisir avec qui on va mettre en relation tel ou tel client. Cette communauté de clients, on a beaucoup de chance de l’avoir. Concrètement, je peux donner quelques exemples de ce qui s’est déjà passé. On a déjà des clients qui ont fait deux heures de route aller, deux heures de route retour, pendant un week-end pour aller pitcher gratuitement dans une autre copropriété. On a déjà recruté deux anciens clients dans notre service client interne chez Matera et ça se passe très, très bien.
Aujourd’hui, un nouveau truc qu’on a envie de tester chez Matera, c’est de permettre à nos clients de devenir des managers. Donc, on a envie d’ouvrir à certains clients ambassadeurs qui sont vraiment experts du produit, on a envie de leur ouvrir notre back office, nos outils, notre centre d’aide, etc. De manière à ce qu’ils puissent faire le même travail qu’un manager de matera. Tous nos clients mettent en commun leurs fournisseurs, leurs artisans, quand tu es dans une copropriété, le truc qui est dur, c’est de trouver des bons artisans, et on a un annuaire de plusieurs milliers d’artisans qui s’est constitué organiquement grâce à nos clients où on a accès, à toutes leurs données comptables et on les pousse à noter les artisans. Et derrière, tout ça termine dans une grosse base de données partagée par toute la communauté.
Comme ce média Decriiipt, les Audio Days sont une création originale de notre Groupe Iteractii et de Intuiti, avec le soutien de supers partenaires et sponsors. Vous souhaitez nous écrire ? Envoyez-nous un mail à l’adresse contact@groupe-iteractii.com.
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