Le développement des canaux digitaux dans la relation commerciale, on le sait, a fait bouger les lignes en termes d’attentes et de comportements chez les décideurs BtoB. Les bouleversements induits par la Covid-19 nous ont amené à nous interroger plus largement : qu’est-ce que cette crise sanitaire change dans les modes de fonctionnement et d’achats des décideurs BtoB ? Comment ont-ils envie d’acheter et de communiquer demain ? Comment envisagent-ils l’arrivée de nouvelles technologies ? Et les problématiques RSE comment les abordent-ils ?
Pour répondre à ces questions, nous avons mené avec La Poste Solutions Business une étude nationale de mars à mai 2021. Cette première édition du baromètre parcours d’achat B2B a été réalisée auprès de 402 dirigeants et membres de comité de direction, de grands groupes/ETI (31%), de PME (39%) et de TPE (29%). Vous pouvez retrouver l’étude complète et également un autre article tiré de cette étude sur les perspectives pour l’achat en ligne en B2B.
Dans cet article, nous allons faire un focus sur les attentes des décideurs B2B en matière de RSE et local.
Un sujet pas encore systématique
La responsabilité environnementale et sociétale n’est pas encore systématisée dans les présentations des prestataires. Un répondant sur deux estime que les prestataires l’évoquent “régulièrement ou tout le temps”.
Nos études clients montrent régulièrement que les attentes des professionnels vont au-delà du discours de bon ton et se portent davantage sur des preuves et une cohérence avec toutes les autres actions de l’entreprise. De plus, pour un nombre croissant de professionnels, la RSE est devenue un prérequis obligatoire, surtout si la taille de l’entreprise ciblée est importante.
Les valeurs de RSE encore en développement dans les entreprises B2B
Moins de la moitié des décideurs interrogés considèrent que l’attention portée à la RSE dans l’acte d’achat est avancée ou très avancée dans leur entreprise. Un constat assez éloquent ! A noter, qu’il y a une surreprésentation des ETI et grandes entreprises.
Nos études clients montrent souvent que les professionnels sont plus durs avec l’état d’avancement de leur entreprise, en comparaison avec l’avancement de leur prestataire. Certainement parce que les prestataires ont davantage la capacité à enjoliver la réalité… Une notion qui n’est étonnamment pas souvent prise en compte.
Une forte prédisposition à l’achat local
80% des professionnels interrogés acceptent un prix plus cher pour un produit local. Un chiffre très étonnant !
Dans le graphe ci-dessus, on constate que la barre symbolique des 5% n’est pas segmentante. En fonction de la cohérence de discours/actions des prestataires (livraison zéro CO2, packaging écologique, l’écoconception des websites etc), on peut imaginer qu’il y a une marge de manœuvre en termes de prix encore plus élevé.
A noter également que cette capacité à payer plus cher un produit local est surpondérée chez les acheteurs moyens (de 1000 à 100.000€). En-dessous ou au-dessus, les acheteurs ne souhaitent pas dépasser les 5%.
