Bois & Matériaux est une société de négoce de bois et matériaux de construction qui se structure en 2 enseignes :
- Panofrance, distributeur spécialiste de bois et de panneaux (construction et agencement)
- Réseau pro, distributeur généraliste de bois et de matériaux pour la construction et la rénovation
Elle compte 135 agences en France (31 Panofrance / 104 Réseau Pro). La solution e-commerce dont il est question ici s’adresse à une clientèle professionnelle et ne présente pas de prix public.
Une 1ère expérience digitale non-concluante
Il y a un an et demi, nous avions deux sites à destination de nos clients BtoB : l’un faisait office de catalogue produit et présentait les stocks de nos agences, l’autre de e-commerce. Le problème : les technologies étaient vieillissantes et les renseignements n’étaient pas forcément tenus à jour.
De plus, nous n’avions pas de réel standard à déployer sur le Web. Avec de grosses agences en périphéries urbaines (40 employés) et des agences rurales plus petites (10 employés), l’appétence pour le digital était aléatoire. Dès lors, il était compliqué d’engager l’ensemble de nos collaborateurs dans la boucle e-commerce.
Vers une digitalisation équitable des agences
Nous avons alors commencé par implémenter un espace client sur notre site, en décembre dernier. L’objectif : mettre à la disposition de nos clients un premier outil de gestion de leur activité sur notre site (accès aux factures, devis et commandes). Il s’agissait avant tout de répondre à une attente forte des nos clients. Mais cet espace a également permis à l’ensemble de nos collaborateurs de faire un pas vers le digital. Puisqu’il a été déployé pour nos 135 agences.
Ensuite est venue l’ambition de re-capitaliser sur le e-commerce, en implémentant une nouvelle solution marchande à notre site.
Un déploiement e-commerce à deux vitesses
Nous avons sélectionné les 5 agences qui enregistraient le plus de commandes via notre ancien site marchand, ou du moins, qui étaient à l’aise avec l’outil. L’idée : déployer la nouvelle structure e-commerce et délimiter les optimisations nécessaires pour un déploiement à plus grande échelle.
La projection quant au déploiement sur l’ensemble de nos agences était assez étalée dans le temps. Nous envisagions d’intégrer 20 agences au premier semestre, 40 au second et ainsi de suite. Concrètement, l’objectif était d’équiper les ¾ du parc avec la solution e-commerce, en 1 an et demi. Mais la crise du covid est passée par là…
Un plan de déploiement sous pression, avec le Covid-19
Avec la récente crise sanitaire, nous avons enregistré une augmentation significative des demandes de commande à distance. Alors, même si nous n’avons pas pu tirer tous les enseignements nécessaires avec nos « déploiements-tests », nous avons ouvert le e-commerce à nos 31 agences Panofrance. Nous procédons actuellement au déploiement sur l’ensemble de nos agences Réseau Pro.
La complexité réside dans la grande réactivité dont nous avons dû faire preuve. Un tel déploiement nécessite des formations poussées pour les collaborateurs et des ajustements qui jusqu’alors n’étaient pas prévus. Concentrer en 2 mois ce qui était initialement prévu sur 1 an et demi est un sacré challenge…
Résultats : un e-commerce qui pourrait représenter 5% du chiffre d’affaires d’ici quelques mois
Dans un contexte hors-pandémie, nos agences n’auraient peut-être pas adhéré aussi facilement à la nouvelle solution e-commerce. Cette crise, au-delà de son caractère dramatique, nous aura permis de les sensibiliser davantage aux différents enjeux du digital.
Et les résultats enregistrés appuient, sans conteste, ce nouveau positionnement :
- Dès la mise en place des déploiements tests, chacune des 5 agences a enregistré entre +10.000 et +30.000€ de CA / mois. Grâce au e-commerce et sans promotion.
- Nous enregistrons aujourd’hui +60% de sessions sur notre site (vs le mois dernier).
- Et le nombre d’inscriptions a doublé, toujours par rapport au mois dernier.
Nous estimons que d’ici quelques mois, le e-commerce pourrait bien représenter 5% de notre chiffre d’affaires.
