iAdvize est une entreprise française de plus de 200 collaborateurs, répartis dans 4 pays. Elle édite une plateforme de marketing conversationnel.
Il y a 5 ans, les prémisses du Lead Scoring chez iAdvize
Cela va faire 5 ans que nous utilisons un scoring pour chaque action du prospect via Hubspot. Scorer les leads consiste à évaluer la probabilité de conversion des leads en clients suivant des attributs définis en amont (le téléchargement d’un document, la visite sur notre site).
Ce score nous aidait à identifier en partie les leads à transmettre en priorité aux équipes commerciales mais également à déterminer quelles étaient nos stratégies d’acquisition les plus porteuses.
La mise en place d’une V2
En 2018, nous avons décidé d’optimiser ce modèle en opérant deux changements majeurs :
- Croiser le online et le offline. Par exemple, si un lead s’inscrit à l’un de nos événement, le score qui lui sera attribué sera plus important s’il y participe réellement. Logique.
- Scinder le Lead Scoring en deux :
- Le score de profil (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, maturité digitale…)
- Le score d’engagement (actions réalisées par le lead)
Deux Lead Scoring pour une qualification plus fine
Auparavant, il pouvait arriver que des personnes qui n’avaient pas le profil d’acheteurs de nos solutions soient envoyées aux Sales. Et c’est bien là tout le nœud du « problème », tous les leads ne se valent pas. À titre d’exemple, une personne qui voudrait postuler chez nous téléchargera beaucoup de documents pour se renseigner et préparer son entretien. Il serait donc automatiquement transmis aux Sales étant donné son score global élevé. Problématique.
En dissociant les deux scores, on réduit ce risque. Aujourd’hui, tant que le score de profil n’a pas dépassé la note de 50, malgré un score d’engagement élevé, le lead ne sera pas envoyé aux Sales.
Résultat : satisfaction commerciale et ROI
Cette V2 de notre Lead Scoring a eu deux répercussions positives :
- Une meilleure visibilité de l’impact du marketing sur la génération de ventes (notamment grâce à la prise en compte des actions offline)
- Un envoi de leads plus qualifiés à nos commerciaux
FOCUS : Le Lead Scoring à l’international
Suivant le pays, une action peut signifier un intérêt plus ou moins fort de la part du lead. Soit culturellement, soit parce que iAdvize y est moins connu. Nous aurions pu adapter notre Lead Scoring français à chacun des pays mais cela aurait été trop chronophage.
Pour pallier ceci, des alertes automatiques sont mises en place pour certains pays, en plus du Lead Scoring établi. Ainsi, lorsque le lead effectue des actions bien précises et qui traduisent une volonté d’achat dans le pays en question, les commerciaux reçoivent une notification les informant que le lead peut potentiellement convertir.
